B2B vs. B2C myynti ja niiden erot

Olivat B2B ja B2C termeinä sinulle uusia tai ei, ne tarkoittavat yritykseltä yritykselle tai yritykseltä kuluttajalle tapahtuvaa myyntiä.

Käsittelemme tässä artikkelissa niiden eroavaisuuksia, sillä on kuin yö ja päivä myytkö normaalille kuluttajalle vai yrityksessä toimivalle työntekijälle.

Lue lisää!

Mitä on B2B myynti?

B2B tulee englannin kielen sanoista Business to Business, eli yritykseltä yritykselle. Myyntiprosessi on täysin erilainen yritysten välillä, kuin kuluttajille myynnissä. Yrityksille ostaminen on pitkään harkittu prosessi ja vaatii yleensä hyväksyntää ylemmiltä tahoilta sekä ostamisen kannattavuuden arviointia ja kilpailuttamista muiden yritysten kanssa. Yritykset voivat taas yleensä ostaa kalliimpaa palvelua tai tuotetta, kuin kuluttajat.

Mitä on B2C myynti?

B2C tulee englannin kielen sanoista Business to Customer eli yritykseltä kuluttajalle. Kuluttajille tapahtuvaa myyntiä on esimerkiksi verkkokaupassa myytävät tuotteet. Kuluttajien ostopäätökset perustuvat enemmän tunteeseen kuin yritysten. Kuluttajat ovat myös herkempiä boikotoimaan tuotteita ja kertomaan niistä tuttavilleen, mikä saattaa helposti johtaa myynnin heikkenemiseen yhden huonon kokemuksen vuoksi.

Keskeisimmät eroavaisuudet B2B ja B2C myynnin välillä

B2B ja B2C välillä tapahtuvan myynnin kanssa on paljon eroavaisuuksia. Kuluttaja käyttäytyy täysin eri tavalla kuin yrityksen henkilö, ja eri asiat vaikuttavat ostopäätöksen syntymiseen. Kuluttajat tekevät nopeita tunneperusteisia päätöksiä ja yrityksen työntekijät perustelevat järjellä sekä hyödyillä ostonsa.

Myyntisykli

Kuluttaja-asiakkaat ostavat yleensä tuotteet samantien ja heräteostoksena. On toki poikkeuksia jos hankitaan jotain suurempaa ostosta, mutta suurin osa kuluttajatuotteista ostetaan todella nopeasti. Kuluttaja voi nähdä mainoksen pehmolelusta ja ostaa sen samantien, kun tietää lapsen haluavan juuri sellaista.

Yritykset eivät osta yleensä netistä varsinkaan nopealla päätöksellä. B2B myynti on yleensä asiakkaan kontaktoimista suoraan. Voi olla että lähetät sähköpostin, soitat viikon päästä, saat tapaamisen viikon päähän ja tapaamisessa asiakas sanoo että ei mahdu tämän vuoden budjettiin katsotaan 6kk päästä. Yritys myynnin kanssa voi kestää todella pitkään, että asiakas tekee ostopäätöksen.

Kaupan koko

B2B ja B2C kauppojen koon välillä on suuria eroavaisuuksia. Yleensä myytävät tuotteetkin ovat täysin erilaisia, mutta yrityksen lompakossa on yleensä huomattavasti enemmän resursseja, kuin kuluttajan. Kuluttaja voi ostaa yhden joogamaton itselleen, yritys voi ostaa 50 joogamattoa koko henkilöstön käyttöön tai eteenpäin myytäväksi.

Kauppojen määrä

Yrityksiä on huomattavasti vähemmän kuin kuluttajia, mikä tietysti tarkoittaa eroavaisuuksia kauppojen määrässä. Yritys voi ostaa yhdellä kertaa ison satsin tai yritykset voivat tehdä jatkuvaa tilausta, milloin yksi kauppa voikin tuottaa vuosia uutta kauppaa. Kuluttajat tekevät yksittäisiä kauppoja yleensä pienemmällä hinnalla, mutta kuluttajat taas voivat tehdä uusia ostoksia tuotteesta riippuen aina kun tulee uusi malli, vanha hajoaa tai muuten vaan haluaa ostaa esimerkiksi lahjaksi.

Tuotteiden eroavaisuudet yleisesti

Yrityksille myytävät tuotteet ovat yleensä hintavampia ja yleensä kontaktoit suoraan yritystä, jolla ei kyseistä tuotetta ole. Joudut silloin perustelemaan miksi tuote kannattaa ostaa, mitä yritys hyötyy siitä ja miksi juuri sinä olisit oikea toimittamaan sitä. Saman voi tehdä kuluttajalle yleensä tekstin avulla ilman suoraa kontaktointia. Toki kuluttajillekin voidaan soittaa suoraan ja myydä sekä perustella tuotetta, mutta näin harvemmin tehdään.

Lainsäädännön eroavaisuudet

B2B myynnissä ei ostajalla ole samanlaisia oikeuksia, kuin B2C myynnissä. Yritys on aikalailla ilman mitään oikeuksia ostaessaan, kun kuluttajalla on lain puitteissa 14 vuorokautta aikaa perua kauppa ilman minkäänlaisia perusteita. Yritysten väliset kaupat ovat huomattavasti suurempia, mikä tarkoittaa sitä, että teet kaikkesi kaupan menestymiseen. Tottakai kuluttaja-asiakaskin pitää pitää tyytyväisenä, mutta yleensä ongelmatilanne hoituu rahan palauttamisella tai korvaavan tuotteen lähettämisellä. Yritykselle voidaan joutua tekemään tuplamäärä työtä tai jotain vastaavaa korvausta, jos kauppa halutaan saada maaliin.

Markkinoinnilliset erot

Molemmissa tapauksissa asiakkaana on ihminen, mutta kuten aiemmin jo mainittua niin yritykset ostavat järjellä ja kuluttajat yleensä tunteella. Yrityksille tehtävä mainonta voidaan tehdä enemmän toimialakieltä käyttämällä ja selittämällä asioita auki, kun kuluttajiin vetoaa yleensä lyhyempi ja ytimekkäämpi, jopa nokkela viestintä. Kuluttajat ostavat nopeasti ja tekevät yleensä ostoksen jopa minuuteissa, markkinointi on silloin tärkeämmässä roolissa.

Olen hakeutumassa myyntihommiin - B2B vai B2C?

Monissa kuluttajille tapahtuvassa myynnissä voit joutua todella kilpailevaan asemaan tai sitten täysin passiiviseen rooliin. Jos myyt esimerkiksi puhelinliittymiä ständillä, joudut jopa hyökkäävästi ottamaan asiakkaaseen kontaktin tai jos seisot tiskin takana myymässä puhelimia, niin vastailet vain asiakkaan kysymyksiin eikä sinulla välttämättä ole motivaatiota tehdä kauppaa.

Yritysten myynti on yleensä rahallisesti todella palkitsevaa, sillä kaupan koko on suurempi ja siitä saatava voitto myös. Mitä parempi myyjä olet, sitä suuremmat rahat on tarjolla. Yrityksen tuotteet ovat yleensä paljon kalliimpia ja tuovat myyjälle isot mahdollisuudet.

Mieti vahvuuksiasi

Miten kuluttajille tapahtuva myynti eroaa yrityksille tehdystä myynnistä? Kuluttajia ei tarvitse yleensä etukäteen kontaktoida tai sinun ei tarvitse selvittää mitään sen enempää, kaikki tapahtuu yleensä yhden keskustelun aikana, ja silloin joko tehdään kauppa tai sitten ei. Jos tykkäät puhua paljon etkä selvitellä tylsiä asioita, on silloin kuluttajamyynti helpompaa.

B2B myynnissä taas tehdään kattavaa yritysten tutkimista, perustellaan myyntiä, ollaan pidempään yhteydessä asiakkaisiin ja voidaan esimerkiksi puhua monelle päättäjälle samanaikaisesti. Oletko vastuuntuntoinen ja teknisesti lahjakas sekä systemaattinen ja kärsivällinen? B2B myynti tarjoaa ison vastuun ja mahdollisuudet myyjän saada puolestaan suurempi palkka.

Kuluttajamyynnissä korostuvat taidot

Kuluttajille tapahtuvassa myynnissä ovat puhelahjat ja karismaattisuus yleensä suuremmassa merkityksessä, kuin yritysmyynnissä. Asiakkaita tulee huomattavasti enemmän ja sinun täytyy jaksaa olla jokaiselle iloinen sekä kuunnella paljon negatiivisia kommentteja. Stressinsietokyky ja asiakaspalvelualttius korostuvat.

Asiakaspalvelu- ja myyntitaidot

Kuluttajamyynnissä pitää olla kokoajan hyvällä tuulella ja näyttää siltä että kiinnostaa. Voit joutua yrityksestä riippuen olla tekemisissä satojen asiakkaiden kanssa päivittäin, ja jokaisessa kohtaamisessa tulee antaa kaikkensa. Se voi olla paljon raskaampaa joillekin, varsinkin kun negatiivisia kohtaamisia tulee myyjän päivään huomattavasti enemmän.

Kyky tehdä paljon ja usein kauppaa

Kuluttajille tapahtuvassa myynnissä pitää tehdä paljon ja onnistua myös huomattavasti useammin. Myyjän on osattava myydä tuotteita jatkuvana virtana ja usein virheisiin ei ole varaa. Moni kuluttajamyynnissä olevista myyjistä alkaa jossain vaiheessa vihaamaan ihmisiä, sillä kaikista pahimmat asiakkaat kohdataan nimenomaan kuluttajamyynnissä.

Tuotetieto

Tuotteet tulee tuntea läpikohtaisin ja osata vastata asiakkaiden nopeisiin kysymyksiin samantien. Ostopäätöksen tekemiseen menee paljon vähemmän aikaa, ja sinun tulee pystyä perustelemaan tuotteen ostaminen tehokkaasti, jotta saat jatkuvaa myyntiä aikaiseksi.

Yritysmyynnissä korostuvat taidot

Yritysmyynnissä korostuvat erilainen ammattitaito, yleensä myytävään tuotteeseen tulee olla perehtynyt huomattavasti laajemmin ja sinun tulee tietää miksi kyseinen asiakas tarvitsee myymääsi tuotetta. B2B asiakkaat ovat yleensä paljon kokeneempia ostajia kun kuluttajat, ja vaativat välillä pitkän ajan vakuuttamisen ostopäätöksen syntymiseen.

Kyky keskustella yrityspäättäjien ja ammattiostajien kanssa

B2B myynnissä tulee tietää mitä yritys myy. Sinun tulee pystyä perustelemaan yrityksen johtohenkilöille, miksi tuotteesi tai palvelusi on kannattavia. Jokaiseen myyntitilanteeseen tulee tehdä kotityöt ja perehtyä yrityksen toimintaan ennen tapaamista, jotta saat kaupat tehtyä. Yrityksessä on myös usein erilaisia toimijoita tekemässä päätöstä, ja sinun tulee osata käsitellä myös erilaisia ihmistyyppejä samaan aikaan.

Tekninen osaaminen ja toimialatieto

Tarjoamissa palveluissa tai tuotteissasi joudut B2B myynnissä ymmärtämään syvemmin, mitä olet myymässä ja miten se vaikuttaa yrityksen toimintaan. Voit esimerkiksi seurata helpommin eri yritysten myymien tuotteiden tai palveluiden tarjontaa ja peilata omaa tuotettasi niihin. Selvitä ennen myyntiä miten voit auttaa asiakasta, mitä yritys myy, millä toimialalla se toimii ja miksi juuri sinun tuotteesi eikä kilpailijan.

Liiketoiminnan ymmärtäminen

Liiketoiminnan ymmärtäminen korostuu huomattavasti enemmän B2B myynnissä. Sinun tulee ymmärtää mistä asiakkaan yritys hyötyy ja miten heidän liiketoimintansa rakentuu, jotta voit perustella ostopäätöksen. Voit joutua selvittelemään paljon asioita yrityksistä, varsinkin jos myymäsi palvelu tai tuote on helposti myytävissä monelle eri toimialalle.

Yhteenveto

B2B myynnissä korostuvat enemmän ymmärtämisen, selvittämisen ja argumentoinnin taidot. B2C myynnissä taas tarvitaan enemmän pirteää asennetta, jatkuvaa negatiivisen palautteen sietämistä sekä paljon puhetta. Myynnin kannalta molemmissa piilee erilaiset hyödyt ja haitat, mutta suuremmat tilit on yleensä tiedossa B2B myynnissä.

Yrityksillä on enemmän varoja tehdä hankintoja, tukea markkinoinnin avulla myyntiä sekä tarjota enemmän palkkaa myyjälle. Kuluttajakaupassa puolestaan päivänä kuin päivänä pitää jaksaa tehdä samoja asioita uudestaan ja uudestaan sietämällä negatiivisuutta. Kuitenkin erilaiset ihmiset sopivat tekemään omia juttujaan ja sinun tulee miettiä kumpi sopii sinulle paremmin.

‍