Onko puhelinmyynti IN vai OUT?

Puhelimella saa paremman yhteyden asiakkaaseen. Toisaalta puhelimessa myyntiä vieroksutaan sekä asiakkaan, että myyjien puolelta, koska vastaanotto on välillä tylyä.

Aiheesta keskustellaan loputtomasti. Mutta onko puhelinmyynti IN vai OUT?

Lue lisää artikkelista!

Puhelimessa myymisen plussat ja miinukset, IN vai OUT?

Puhelinmyynnissä on paljon hyviä, mutta myös huonojakin puolia. Nykyään sitä saatetaan jopa pelätä niin paljon, että myyjät lähtevät mitä tahansa muuta kautta kontaktoimaan asiakkaita, kuin puhelimitse.

Sosiaalinen media mahdollistaa suorat kontaktoinnit pikaviestimien välityksellä ja vanha perinteinen puhelinsoitto unohtuu välistä. Joskus se on parempi ratkaisu ja joskus taas se ei tuota yhtään minkäänlaisia tuloksia.

Plussat

+ Soittaminen on nopeaa

Soittaminen on yllättävän nopeaa. Pääset heti asian ytimeen ja saat asiakkaalta yleensä suoran vastauksen kysymykseesi. Jos asiakas sanoo suoraan että ei kiinnosta, tiedät ettet lähde kontaktoimaan sitä uudelleen ja voi tehdä jotain järkevämpää ajallaan. Voit tehdä vaikka sähköpostikampanjan ja soittaa asiakkaita läpi kysyen kampanjasta. Silloin he voivat palata viestiisi ja päätöksen voi tehdä samantien.

+ Saat enemmän tietoa asiakkaalta

Soittamalla pääset keskustelemaan asiakkaiden tarpeista ja huolista paremmin. Hyvä myyjä saa luontevalla keskustelulla vastauksen kaikkiin tarvittaviin kysymyksiin, eikä raskaita sähköpostiketjuja tarvitse aina lähteä tekemään. Puhelimessa on hyvin paljon helpompaa kysyä muun muassa asiakkaan ongelmista, kuin sähköpostitse.

+ Rakennat paremmin luottamusta asiakkaasi kanssa

Puhelimitse tapahtuvalla keskustelulla myyjä voi tuoda omaa persoonaansa esiin ja päästä keskustelemaan mukavemmistakin asioista asiakkaan kanssa. Puhelinmyynnin tarkoituksena ei ole pakottaa ihmistä keskustelemaan, vaan tehdä aitoa yhteydenpitoa asiakkaan kanssa. Kaikki keskustelu puhelimessa kannattaa ottaa ylös ja kontaktoida asiakasta jälkikäteen vastaamalla yrityksen ongelmakohtiin tai pullonkauloihin.

+ Olet enemmän ajan hermolla etkä vieraannu asiakkaista

Puhelinmyyntiä tekevistä myyjistä suurin osa voi olla paljon paremmin ajan tasalla yrityksen tarpeista tai ongelmista. Pääset aina suoraan keskustelemaan minkälaisista ratkaisuista asiakas voisi hyötyä nyt tai tulevaisuudessa, etkä jätä asiakasta vain tylsän sähköpostin varaan. Puhelinmyynti pakitsee sitten loppupeleissä kuitenkin, vaikka kaikki ei sitä osaisi ajatellakkaan.

Miinukset

- Välillä kyyti on kylmää ihan ilman syytä

Puhelinmyynti voi päivän sisällä vaihdella todella paljon. Moni ostaja on tottunut välttelemään puhelinmyyjiä, sillä yleensä heitä odottaa kymmenen minuutin monologi, mikä on luettu suoraan paperista.

Puhelinmyynnin huono maine voi tehdä hyvin palvelevasta tuotteesta vieroksuttua, sillä langan toisessa päässä oleva henkilö ei välttämättä ole halukas kuuntelemaan puhelua edes loppuun asti.

- Vastuuttomat myyjät pilaavat puhelinmyynnin maineen

Puhelinmyynnin tekijöitä voi olla myös hyvin erilaisia, mikä voi pahimmillaan johtaa puhelinmyynnin huonontuneeseen maineeseen. Ahdistavat, kokoajan samaa asiaa jankkaavat puhelinmyyjät, ketkä lopettavat vasta 4:nnen ei vastauksen jälkeen.

Ostaja ei mieti puhelinmyynnissä olevaa arvoa silloin, kun myyjän asenne ärsyttää. Puhelinmyynnin kanssa kannattaa kuunnella asiakasta, esimerkiksi jos asiakas sanoo samantien että ei kiinnosta, kysy suoraan soitatko mielummin uudestaan toisella ajankohdalla tai lähetätkö sähköpostia.

- Ajoittain puuduttavan tylsää, kun ei nappaa

Jos jokainen soitto päivästä toiseen on negatiivinen, ei silloin puhelinmyyjän motivaatio parane epäonnistumisten vuoksi. Palkka voi motivoida johonkin pisteeseen asti, mutta jos onnistuneista puheluista saa provisiota, ei se välttämättä saa työtä maistumaan paremmalta. Hyvä aloitus auttaa puhelinmyynnissä ja kannattaa miettiä soittojen jälkeen mikä mahtoi olla syynä, että juuri tänään ei koko puhelu kiinnostanut asiakasta.

Tuossa olikin enemmän plussia. Siltikään kylmäsoittelu ei nappaa - mikä neuvoksi?

Puhelinmyynnillä saa parhaita tuloksia vain tekemällä sitä oikealla tavalla ja miettimällä asiakkaan yrityksen oikeat päättäjät, kenelle tekee soittoja. Mieti soitatko oikealle yrityksen henkilölle, miten aloitat puhelusi, miten saat keskustelun ylläpidettyä ja mitä teet soiton jälkeen?

Hyvän puhelinmyyjän tunnistaa siitä, ettei pelkkä palkka ole soittamisen motivaattorina, vaan soitot ovat oikeasti mukavia tapoja myyjälle käydä yhteydenpitoa asiakkaiden kanssa.

Ymmärrä tavoitteesi - soittaminen on tapa päästä niihin

Mikäli sinulla tulee olla tietty määrä tapaamisia, soittaminen on nopein ja helpoin tapa saada niitä eteenpäin. Moni ei jaksa sopia asioita sähköpostitse ja se vaatii myös enemmän työtä asiakkaan puolesta. Yksinkertaisin tapa saada asiat eteenpäin on sopia asia puhelimitse ja kysyä ystävällisesti asiakkaalta milloin hänelle olisi sopivaa tavata.

Prospektoi asiakaslista itse

Puhelinmyynnistä saa usein oman prospektoinnin avulla eniten irti. Mieti tarjoamaasi palvelua ja etsi potentiaalisia asiakkaita netistä suoraan. Tarkista ennen soittoa mitä muuta voit tarjota yritykselle puhelun aikana ja pääset jo paljon pidemmälle soitoissasi. Hyvä puhelinmyyjä ei myy vain ominaisuuksia, vaan ratkaisua asiakkaan eri ongelmiin.

Lähetä sähköposti ennen soittoa

Lähetä sähköposti ennen soittamista ja sinulla on hyvä mahdollisuus vedota siihen puhelun aikana. Voit aloittaa kertomalla asiakkaalle että olet lähettänyt hänelle sähköpostia ja kysyä onko sähköpostiin ehditty vielä käyttämään aikaa.

Erilaisilla sähköpostityökaluilla voit jopa nähdä onko sähköposti avattu ja soittaa pelkästään kontakteja lävitse, ketkä ovat avanneet sähköpostin. Hyvä puhelinmyyjä ei kuitenkaan painostavalla tavalla kerro että näin että katsoit sähköpostia, vaan johdattelee keskustelua siihen luontevasti.

Kokeile aivan uutta lähestymistapaa

Jos kaikki temput on jo käytetty, niin voit tehdä muitakin ratkaisuja puhelinmyynnin osalta. On olemassa tarina miehestä, kenelle ei myyty laisinkaan palvelua, vaan tarjottiin mahdollisuutta olla asiakas.

Voi kertoa suoraan mikä palvelussa on muita asiakkaita kiinnostanut, ja tiedot kuultuaan soittamasi henkilö haluaa tulla asiakkaaksesi ettei menetä paikkaansa mahtavassa palvelussa. Kuitenkin pitää pitää mielessä minkälaista palvelua ollaan myymässä ja miten sen kertoo asiakkaalle.

Älä yliajattele - just do it!

Vaikka Suomen markkinoilla on huono maine puhelinmyynnissä, niin älä mieti sitä sen enempää vaan ryhdy töihin. Huonon maineen perusteella sinulla on hyvä mahdollisuus todistaa asiakkaalle ettei kaikki puhelinmyynti ole samanlaista ja esimerkiksi miten sinun yritys lisää asiakkaan tehokkuutta tai myyntiä. Jokainen päivä on erilainen ja puhelinmyynti usein maksaa itsensä takaisin loppupeleissä.

Katsotaan vielä peilin kääntöpuolta

Mitään tuloksia ei synny tehdyllä puhelinmyynnillä. Mitä nyt voidaan tehdä? Telemarkkinointi ei toimi palvelussamme ja kukaan ei halua kuunnella myyjien tarinaa puhelimessa. Osa huonoista puheluista voi liittyä huonoon tapaan tehdä puheluita tai esimerkiksi väärään ajankohtaan tai asiakkaiden valintaan.

Jakakaa myynnin vastuualueet uudelleen

Joissakin firmoissa, varsinkin B2B-myynnissä, senior-tason myyjät eivät itse soita tapaamisia. Miksi? Koska he ovat parhaimmillaan asiakkaiden kanssa tapaamisessa tekemässä kauppaa ja saamassa tuloksia. On siis kokonaisuuden kannalta parempi, että he tekevät sitä missä ovat parhaita ja mistä tulee eniten euroja. Ehkä juniormyyjät voi hoitaa soittelut, heillähän on vielä nuoruuden intoa?

Ulkoistakaa asiakastapaamisten bookkaus

Jos yritys ei saa myyjiä onnistumaan puhelinmyynnissä, niin kyllä joku muu sen osaa varmasti hoitaa tehokkaasti. On olemassa liuta yrityksiä Suomessa, jotka tekevät pelkästään puhelinmyyntiä työkseen ja voit ulkoistaa soittelun heille. Osa yrityksistä on todella joustavia sopimuksen kanssa ja yritys veloittaa yleensä pelkästään sovituista tapaamisista sopimuksen mukaan.

Tai... lopettakaa puhelinmyynti ja tehkää sitä mistä tuloksia tulee?

Ei kaikkea tarvitse tai voikaan myydä puhelimessa. Mikäli muut markkinoinnin kanavat tuovat asiakastapaamisia tarpeeksi, älkää vain yksinkertaisesti tehkö kylmäsoittelua tai puhelinmyyntiä!

Ostajat toimivat eri tavalla puhelimessa ja tiedot voi saada internetin avulla asiakkaalle ilman soitteluitakin. Ainakin Googlen mainostyökalut tai sosiaalinen media toimii myös hyvänä kontaktointiväylänä asiakkaille.

Ei välttämättä päästy vielä lopputulokseen.

Okei, vieläkään ei välttämättä ole varmuutta onko puhelinmyynti IN vai OUT, mutta toivottavasti artikkeli toi sinulle ajatuksia. Osa yrityksistä hyötyy puhelimessa tehdystä kontaktoinnista ja osa palkkaa ulkopuolisen yrityksen hoitamaan sitä puolestaan.

Joskus puhelimitse tehtävä työ on vain unohdettava eikä jatkaa sitä jos tuloksia ei saada. Joten mieti miten muut tekevät omalla toimialallasi ja esimerkiksi miten ostaja mieluiten ostaa vastaavia palveluita, eli tee analysointia myös laajemmalla otannalla. Silloin saavutat myynnin lisäksi laajaa tietoa omasta toimialastasi.

‍