Miksi myyjät eivät myy tarpeeksi?

Jos olet myyntijohtaja, olet luultavasti huomannut, että myyntitiimisi ei täytä myyntitavoitteita. Saatat miettiä, miksi myyjät eivät osaa myydä. Nappaa tästä artikkelista 10 syytä miksi myyjät eivät myy tarpeeksi ja kehitä nämä asiat kuntoon, jotta menestyt!

Myynti on joillekin ihmisille ylitsepääsemättömän vaikeaa

Kuten useat muut yrityksen johtoportaassa olevat, olet luultavasti ollut tilanteessa, jossa sinun on pitänyt myydä jotain. Olipa kyseessä tuote, palvelu tai jopa vain idea. Ja jos olet kuten useimmat ihmiset, tiedät luultavasti, että myyminen ei ole aina helppoa. Itse asiassa joillekin se on suorastaan vaikeaa.

Miksi myynti on niin vaikeaa?

Miksi myynti sitten on niin vaikeaa? Johtuuko se tuotteesta? Asiakas? Kilpailija? Vastaus on kyllä... ja ei. Myynnin haaste ei välttämättä näet ole missään näistä asioista, vaan myyjässä itsessään. Asia on toki monen summa ja jokainen tilanne on erilainen, mutta monesti omaan tekemiseen voi aina vaikuttaa.

Tässä artikkelissa käsitellään myyjään itseensä liittyviä puutteita ja miten niitä voidaan korjata. Kerromme myös asioita, jotka eivät ole myyjän vaikutuksen piirissä ja voivat vaikuttaa työsuoritukseen.

1. Ylitsepääsemättömät vastaväitteet

Syy siihen, miksi myyjät eivät osaa myydä, on se, että he eivät ole hyviä vastaväitteiden käsittelyssä. Vastalauseiden käsittely on prosessi, jossa ennakoidaan ja torjutaan potentiaalisten asiakkaiden esittämät vastalauseet. Ja se on elintärkeä taito jokaiselle myyntityöntekijälle, joka on arvokas

Kun asiakas esittää vastalauseen, hän tekee yleensä jompaakumpaa kahdesta asiasta: hän joko yrittää saada lisää tietoa tuotteesta tai palvelusta ennen päätöksen tekemistä tai hän yrittää löytää keinon sanoa "ei". Kummassakin tapauksessa myyjän on valmistauduttava vastaukseen, joka tyydyttää asiakkaan tarpeet

Aivan liian usein myyjät kuitenkin yllättyvät vastaväitteistä eivätkä tiedä, miten vastata niihin. Tämän seurauksena he joko puhuvat itsensä ulos myynnistä tai jättävät kaupan kokonaan tekemättä. Hyvä myyjä taas vastaa väitteeseen ja laittaa kaupan maaliin.

Käy mahdolliset vastaväitteet ja vanhat myyntitilanteet läpi

Jos haluat myyntitiimisi menestyvän, heidän on osattava käsitellä vastaväitteitä. Muuten he eivät koskaan pysty tekemään kauppaa. Kun myyjälle kertyy kokemusta, on tärkeää käydä asiakkailta tulleita vastaväitteitä läpi ja saada niihin vastauksia.

Kun vastaväitteitä käydään systemaattisesti läpi, voi se olla myös tuotekehitykselle kullanarvoista tietoa paremman bisneksen kehittämiseksi.

2. Tuotetuntemuksen puute

Yksi yleisimmistä syistä, miksi myyjät eivät osaa myydä, on tuotetuntemuksen puute. Tämä liittyy osittain vastaväitteisiin, mutta ajatellaan tässä tapauksessa puhtaasti tuotetta ja siihen liittyvää tematiikkaa. Jos myyntitiimisi ei tiedä, mitä he myyvät, heidän on vaikea vakuuttaa asiakkaita ostamaan tuote.

Varmista tuotteisiin perehtyneisyys

Varmista, että myyntitiimisi on perehtynyt perusteellisesti myymiinsä tuotteisiin ja siitä, että he ovat ajan tasalla kaikista muutoksista ja uusista tuotejulkaisuista. Voit myös antaa heille resursseja, kuten tuoteselosteita ja usein kysyttyjä kysymyksiä, joihin he voivat viitata puhuessaan asiakkaiden kanssa.

3. Hylkäämisen pelko

Toinen syy siihen, miksi myyjät eivät pysty myymään, on se, että he pelkäävät asiakkaan hylkäämistä tai hylätyksi tulemista. Kukaan ei pidä siitä, että hänelle sanotaan "ei", mutta se on osa työtä. Toisinaan hyvä myyjä tajuaa, että tässä asiakkaassa ei ole katteen puolesta järjen hiventä. On olemassa vain Kyllä tai Ei vastauksia, tärkeintä on saada asioita aikataulussa eteenpäin!

Käy myyntiputkea aktiivisesti läpi

"Ehkä" vastaukset liittyvät yleensä myyntiputken pilaantumiseen. Kun kauppa viettää myyntiputkessa pitkän aikaa, asiakkaan tunnelmat voivat vaihtua ajan saatossa useaan otteeseen ja kiinnostus olla aina eri tasolla. Välillä kiinnostaa ja välillä ei.

Käy myyjän myyntiputkessa olevat mahdollisuudet tarkasti läpi ja kyseenalaista miksi asia roikkuu. Myyntiaktiviteetit tulee aikatauluttaa mieluummin viikon sisälle eikä tuleville kuukausille. Opeta myyjiä myös kysymään kauppaa ja saamaan asiakkaalta päätös.

4. Kyvyttömyys rakentaa suhdetta

Toisinaan se miksi myyjät eivät pysty myymään, on se, että he eivät kykene rakentamaan suhdetta asiakkaisiinsa. Suhde on kahden ihmisen välistä luottamusta, ja se on olennaisen tärkeä myynnin tekemiselle. Ilman luottamusta asiakkaat pitävät sinua vain jonain, joka yrittää viedä heidän rahansa.

Asiakkaan kuunteleminen on avain myynnin onnistumiseen

Paras tapa rakentaa aitoa suhdetta asiakkaan kanssa on kuunnella asiakasta ja selvittää hänen ongelmiaan. Kun myyjä on aidosti halukas auttamaan ja asettuu asiakkaansa kanssa samalle puolelle, on tämä hyvä lähtökohta kauppojen tekemiselle.

5. Tuote on huono tai huonosti tuotteistettu

Yksi syy siihen, miksi myyjien on vaikea myydä, on se, että he eivät myy oikeanlaista tuotetta. Jotta voit myydä menestyksekkäästi, sinulla on oltava tuote, jonka ihmiset todella haluavat ostaa. Jos yrität myydä turhaketta, jolle kenelläkään ei ole mitään käyttöä, sinun on vaikea löytää ostajia, vaikka olisit kuinka hyvä myyjä. Tuotteen pitää olla asiakkaalle tarpeellinen, varsinkin B2B-markkinoilla, jossa ei osteta tunteella vaan järjellä.

Seuraa asiakaspalautetta ja kehitä tuotetta

Kun seuraat asiakaspalautetta ja tiedät kenelle sinun kannattaa kohdentaa viestisi, pystyt kehittämään tuotetta ja tuotteistusta asiakkaalle sopivammaksi. Harjoitus tekee tässä luonnollisesti mestarin, joten mikäli sinulla ei ole vanhoja asiakkaita... Ei kun myymään!

6. Palkkiorakenne

Myyjien voi olla vaikea myydä myös huonon provisiorakenteen takia. Myyntityössä provisio on suuri osa palkkaa ja yleensä hyvästä myyntityöstä kuuluukin maksaa onnistuneelle tekijälle korvaus. Kukaan ei halua kerätä pähkinärahoja pienistä kaupoista vuosi tolkulla.

Tee kannustava palkkiomalli

Rakenna tuotteet ja niihin liittyvät palkkiorakenteet siten, että siinä on yrityksellesi ja myyjillesi järkeä. Kun myyjät myyvät enemmän, he ja sinä saatte enemmän rahaa. Myös asiakkaasi saa hänelle sopivan tuotteen. Kaikki voittaa!

7. Talous

Myös yleinen taloustilanne voi vaikuttaa myynnin tekemiseen. Kun talous on vaikeuksissa, ihmiset ja yritykset käyttävät vähemmän rahaa investointeihin.

Mukaudu käsillä olevaan taloustilanteeseen

Mikäli siinä on sinulle järkeä, pyri mukautumaan käsillä olevaan taloustilanteeseen ja rakenna tiimisi kanssa uudenlaisia lähestymiskulmia tuotteittesi kanssa, jolla voisitte auttaa asiakkaita. Ehkä asiakas on valmis tekemään kaupat osamaksulla kertakaupan sijasta?

8. Myyjä ei ole motivoitunut

Jos myyjä ei usko myytävään tuotteeseensa tai jos hän ei ole motivoitunut myymään sitä, hän ei tule menestymään kovin hyvin. On tärkeää luoda ympäristö, jossa myyntitiimisi tuntee saavansa tukea ja arvostusta. Muuten he eivät ole kovin innostuneita lähtemään liikkeelle ja tekemään myyntiä.

Arvosta ja motivoi tiimiäsi

Tiimityö antaa yleensä paljon virtaa tiimin jäsenille. Kun tiimi keskustelee ja sparrailee myyntitilanteita keskenään, vie kannustava kulttuuri pitkälle. Kun toimit esihenkilönä, kannattaa valottaa tietä omalla kokemuksella ja esimerkillä sekä tsempata myyjiä ja juhlia onnistumisia!

9. Myyjä ei ole itsevarma

Jos myyjä ei usko itseensä, hänen on hyvin vaikea saada joku muu uskomaan siihen, mitä hän myy. Myynnissä on kyse itseluottamuksesta. Sinun on iskostettava tiimisi luottamusta, jotta he voivat mennä myyntitilanteeseen ja myydä vakuuttavasti.

Luo virtaa onnistumisten kautta

Onnistumiset ovat myyjälle paras tapa löytää keinoja päästä eteenpäin epävarmuuden solmuista. Kun myyjä ymmärtää missä hän on onnistunut, luo se itsevarmuutta tulevaisuuden tekemiseen. Jos myyjä on uusi ja kauppaa ei varsinaisesti ole vielä syntynyt, voidaan aina kehua aktiivista tekemistä. Luvut ja myyjän tekeminen ei valehtele.

10. Älä unohda vanhoja asiakkuuksia

Keskustelu vanhan asiakkaan kanssa myynnin jälkeen on yhtä tärkeää kuin uuden myynnin tekeminen. Myynnin jälkeinen asiakaspalvelu osoittaa, että välität asiakkaistasi ja haluat varmistaa, että he ovat tyytyväisiä ostokseensa. Se antaa myyjälle mahdollisuuden myydä lisää tai ristiin muita tuotteita ja palveluita. Valitettavasti monet myyjät unohtavat asiakkaansa, kun myynti on tehty, mikä ajaa heidät suoraan kilpailijoiden syliin.

Käytä CRM-järjestelmää hyödyksi asiakkaiden hallinnoinnissa

Paras tapa käydä vanhoja asiakkaita läpi on asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM). CRM-järjestelmään saadaan asetettua automaattisia muistutuksia, jolla vanhat asiakkaat eivät unohdu koskaan.

Myyjä voi merkata listaan vaikkapa kuukausittaisen follow-up sähköpostin tai puhelun, jossa vanhaa asiakassuhdetta ylläpidetään. Vanhojen asiakkaiden läpikäynti ei tarvitse olla lipevää myyntityötä, vaan aitoa keskustelunomaista kuulumisten vaihtoa, eli asiakassuhteen rakentamista.

Auta myyjiäsi menestymään ja sinä menestyt

Nämä ovat vain muutamia syitä siihen, miksi myyjät saattavat kamppailla myynnin kanssa. Jos tunnistat ongelman perimmäisen syyn, voit ryhtyä toimiin sen korjaamiseksi ja saada tiimisi takaisin raiteilleen.

Muista, että menestyvä myyntitiimi on olennaisen tärkeä mille tahansa yritykselle, joten älä suhtaudu tähän asiaan kevyesti. Käsittele ongelmaa suoraan ja tee kaikkesi saadaksesi tiimisi jälleen myymään. Jos haluat selvittää miksi myyjät eivät osaa myydä, ole avoin. Käy asiat rehellisesti läpi myyjien kanssa. Kun yhteinen sävel ja tahtotila löytyy, keinoja asioiden korjaamiseen on monia.

Tarjoa heille riittävästi koulutusta myytävistä tuotteista, auta heitä roolileikeissä voittamaan hylkäämisen pelko ja opeta heille, miten rakentaa suhdetta asiakkaisiin. Kun sinulla on nämä välineet käsissäsi, myyntitiimisi on valmis ottamaan vastaan mitä tahansa ja tekemään enemmän kauppaa!