Kuinka paljon uusasiakashankinta maksaa?

Ei ole mikään salaisuus, että asiakashankinta on työlästä ja sen kustannukset ovat korkeat. Varsinkin tänä päivänä, kun asiakkaalla on paljon vaihtoehtoja.

Itse asiassa Harvard Business Schoolin tutkimuksen mukaan uuden asiakkaan hankkiminen voi olla jopa 25 kertaa kalliimpaa kuin nykyisen asiakkaan säilyttäminen.

Kuinka paljon uuden asiakkaan hankkiminen todellisuudessa maksaa? Ja voiko kustannuksia mitenkään pienentää? Katsotaanpa.

Kuinka paljon uuden asiakkaan hankkiminen maksaa?

On olemassa joitakin suuntaa-antavia lukuja, joiden avulla voimme saada käsityksen siitä, mitä keskimääräinen yritys käyttää asiakashankintaan.

FirstPageSage -sivuston artikkelin mukaan keskimääräinen yritys voit käyttää satoja tai pari tuhatta dollaria uuden asiakkaan hankkimiseen. Tämä varmasti pitää melko hyvin paikkaansa myös Suomessa.

Kuten artikkelin taulukosta näkyy, Asiakashankinnan kustannus vaihtelee yrityksen toimialan mukaan hyvinkin paljon. Tämän lisäksi asiakashankintakustannuksiin vaikuttavat brändi, yrityksen kokoluokka ja moni muu asia.

Asiakashankinnan kustannukset ja CAC

Asiakashankinnan kustannukset (CAC, Cost of Customer Acquisition) ovat kokonaisrahamäärä, jonka yrityksesi käyttää uusien asiakkaiden hankkimiseen.

CAC-luku sisältää kaiken mainos- ja markkinointikuluista myyntitiimillesi maksettaviin provisioihin. CAC:n laskentakaava voi vaihdella toimialasta tai yrityksestä riippuen, yhtälössä on yleensä kolme pääkomponenttia

1. Markkinointi- ja mainontaponnistelujen kustannukset
2. Myyntitoiminnan kustannukset
3. Myyjille maksetut palkkiot

Yrityksesi CAC:n laskemiseksi sinun on yksinkertaisesti jaettava hankintakustannusten kokonaismäärä tietyn ajanjakson aikana hankittujen uusien asiakkaiden määrällä.

Esimerkki asiakashankintakustannuksista markkinointibudjetin kautta laskettuna

Jos yrityksesi esimerkiksi käyttää 100 000 euroa uusien asiakkaiden hankkimiseen kuukaudessa, vaikkapa LinkedIn-mainoksiin ja hankkii 1 000 uutta asiakasta saman ajanjakson aikana, asiakashankinnan kustannuksesi on 100 euroa. Eli, jokaisesta markkinointiin investoimastasi sadasta eurosta saat yhden asiakkaan.

Varsinkin myyntijohtajana sinun kannattaa pitää uuden asiakkaan hankintakustannus tiedossa. Ilman tätä keskeistä mittaria et voi mitenkään määrittää, tuottavatko markkinointi- ja myyntiponnistuksesi positiivista sijoitetun pääoman tuottoa (ROI).

Psst... mikäli pohdit, miten markkinointi voi auttaa myyntiä, lue 5 tapaa, joilla markkinointi voi auttaa myyntiä.

Asiakashankintakustannuksen ymmärtäminen

Kun tiedät yrityksesi asiakashankintakustannuksen (CAC) arvon, voit alkaa verrata sitä muihin tärkeisiin mittareihin, kuten asiakkaan elinikäiseen arvoon (Lifetime value, LTV) ja asiakkaan säilyttämisasteeseen (Customer retention rate, CRR).

LTV on kokonaistulojen määrä, jonka asiakas tuo yrityksellesi sen aikana, kun hän on ollut yhteydessä yritykseesi. CRR on niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka pysyvät yrityksessäsi ajan myötä. Vertaamalla näitä kolmea mittaria saat hyvän käsityksen siitä, toimiiko myyntitiimisi tehokkaasti ja tuloksellisesti

Jos yrityksesi CAC on alhainen suhteessa LTV:hen ja CRR:ään, se tarkoittaa, että myyntitiimisi tekee hyvää työtä hankkiessaan uusia asiakkaita käyttämättä liikaa rahaa. Toisaalta, jos yrityksesi CAC on korkea suhteessa LTV:hen ja CRR:ään, se tarkoittaa, että myyntitiimisi tarvitsee joko lisää koulutusta tai että asiakkaat eivät pysy kovin hyvin asiakkaina

Miten voit alentaa asiakashankinnan kustannuksia?

Voit tehdä useita asioita alentaaksesi uuden asiakkaan hankinnan kustannuksia. Tässä vielä lopuksi kolme nopeaa vinkkiä

Nykyiset asiakkaat

Keskity ensinnäkin nykyisiin asiakkaisiisi ja varmista, että teet kaikkesi pitämässä heidät tyytyväisinä ja sitoutuneina. Pidä nykyisten asiakkaidesi kanssa luonteva keskusteluyhteys, soittele heille ja pidä heidät lämpiminä, koska lämpimät kontaktit konvertoituvat aina kylmiä paremmin.

Sisällöt ja tukimateriaali

Toiseksi, luo houkuttelevaa ja kiinnostavaa sisältöä, joka houkuttelee ihmisiä verkkosivustosi blogiin. Näin tarjoat asiakkaalle apua hänen mieltään askarruttaviin kysymyksiin ja hän ottaa todennäköisemmin yhteyttä, kuin silloin jos sinulla ei ole mitään apua tarjottavan edes verkkosivuillasi.

Sosiaalinen media ja oma jalkatyö

Kolmanneksi, käytä sosiaalisen median alustoja, kuten LinkedIniä ja Twitteriä tavoittaaksesi potentiaalisia asiakkaita. jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Myös sosiaalisen median ulkopuolella tehtävä työ on tärkeää.

Voit myös aina palata perinteisiin sähköpostiin tai puheluihin. Tai mikset vaikka kävelisi asiakkaasi ovesta sisään kysymään tapaamista, jos hänellä on kivijalkaliike. Nämä keinot eivät lähtökohtaisesti maksa mitään kuin aikaasi ja oikein toteutettuna tuo varmasti uusia asiakkaita, kun saat sovittua tapaamisia.

Seuraamalla näitä vinkkejä voit alentaa kustannuksia ja uusien asiakkaiden hankkimisesta tulee edullisempaa. Onnea asiakkaiden hankintaan!