B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
Lisää kauppaa

B2B myyntiprosessi ja vinkkejä sen edistämiseen

17/7/2022
Lukuaika 8 minuuttia

B2B myyntiprosessi on pitkä ja monivaiheinen, mutta siitä ei kannata tehdä liian monimutkaista ylimääräisillä järjestelmillä tai säännöillä. Keskity aivan ensiksi kuitenkin siihen, että saat luontevan keskusteluyhteyden asiakkaiden kanssa ja lähde sitten tehostamaan asioita pikku hiljaa.

...(Nykyään puhutaan jopa enemmän asiakkaan ostopolusta, koska asiakas on kingi! Sinä ohjaat vain asiakasta kohti ostopäätöstä.)

Mitä yksinkertaisempi myyntiprosessi on, sitä yksinkertaisempaa myyjän on hahmottaa myynnin eri vaiheet. Mitkä asiat ohjaavat työskentelyä ja mitä toimenpiteitä asiakkaan kanssa tulee B2B myynnin osalta tehdä, jotta myyjä voi hoitaa työnsä parhaimmalla tavalla.

Lue lisää ja lue parhaat vinkit B2B myyntiprosessin edistämiseen!

B2B-myyntiprosessi

Mikä on myyntiprosessi?

Myyntiprosessi tarkoittaa eri vaiheita työskentelyssä, mitkä ohjaavat kaupan tekemiseen. Eri alasta tai tuotteesta riippuen myyntiprosessin vaiheiden määrä saattaa vaihdella.

Myyntiprosessia kuvataan yleensä suppilon avulla, missä kuvataan suurimpana määränä olevan potentiaaliset asiakkaat ja vaiheittain suppilo kapenee, kunnes viimeisempänä on kaupanteko.

Tyypillisen B2B Myyntiprosessin vaiheet

Tyypillinen B2B myyntiprosessi rakentuu asiakkaiden etsimisestä, yhteydenotosta, tapaamisesta, tarjouksesta sekä kaupasta. Joissain tilanteissa vaiheet saattavat olla vain osa työnkuvaasi, tai koko prosessi voi olla hallussasi. Joskus vaiheiden suorittaminen kestää pidempään ja joskus ne suoriutuvat nopeammin. Kaupan jälkeen siirrytään asiakkuudenhallintaan ja siinä vaiheessa siirtyy pallo myyjältä todennäköisesti asiakkaista vastaavalle henkilölle.

Prospektointi

Prospektointi eli potentiaalisten asiakkaiden etsintää ja yhteystietojen keräämistä. Kun myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on tehty kunnolla, ei silloin käytetä turhan myynnin aikaa epämääräisten yhteydenottojen kanssa. Jos prospektilla on suoraan ongelma jonka voit ratkaista, on se paljon potentiaalisempi kuin sattumanvaraisesti napattu yhteystieto.

Vinkki: Työskentele prospektoinnissa markkinoinnin kanssa

Markkinointia kannattaa hyödyntää prospektien keräämiseen. Myyjä voi esimerkiksi sopia markkinoinnin kanssa, että jos käyttäjä on vieraillut myyntiartikkelisivulla tarpeeksi pitkään, näytetään hänelle tiettyä mainosta, mikä ohjaa asiakkaan suoraan yhteydenottoon.

Yritys voi ylläpitää uutiskirjettä tai tarjota ilmaisia oppaita, jonka saamiseksi asiakkaan tulee yleensä tarjota omat yhteystiedot. Usein asiakas on hyvä kontaktoida suoraan myynti mielessä läpi, sillä he ovat jo kiinnostuneita palveluistanne.

Kontaktointi

B2B myyntiprosessin seuraava vaihe, mikä on yleensä kaikista tärkein ja kriittisin myynnin toteutumisen kannalta. Ottamalla asiakkaaseen yhteyttä, saat selville onko palvelulle tarvetta vai ei. Sen jälkeen tiedät onko kannattavaa jatkaa yhteydenpitoa vai siirtyä seuraavaan. Moni saattaa jäädä liian pitkäksi aikaa jumiin tähän vaiheeseen jos vastausta ei synny. Monia tapoja löytyy onneksi miten myyjä voi olla yhteydessä asiakkaisiin.

Vinkki: Hyödynnä erilaisia yhteydenottotapoja

Nykyään yleisin tapa on lähettää sähköpostia asiakkaalle. Myyjän lähettäessä sähköpostia, voidaan usein saada parempia lopputuloksia jos asiakkaalle lähetetään persoonallinen sähköposti. Massasähköposteissa tulee yleensä mainostusolo, ja jos näytät viestissä keskittyneesi asiakkaan ongelmiin suoraan, huomaat tulosten paranevan.

Puhelinsoitot tai tekstiviestit ovat myös tehokas tapa saada asiakkaan mielenkiinto heräämään. Hyvä myyjä antaa asiakkaalle puhelimitse lisäarvoa ja parantaa B2B myyntiprosessin kehittymistä saamalla suoraan tietoa seuraavista vaiheista. Puhelimessa on helpompi käydä asiat läpi ja asiakkaalle tulee parempi mieli yrityksen toiminnasta.

Tapaamisen sopiminen

B2B myyntiprosessin vaiheiden edistyessä tulee vastaan tapaamisen sopiminen. Kun tapaamista aletaan sopimaan, ollaan silloin jo todella pitkällä ja potentiaali kaupan onnistumiseksi kasvaa.

Vinkki: Asiakas ei tapaa sinua huvin vuoksi. Luo arvoa!

Myyjän tehtävänä on tarjota ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Kerro selkeästi miksi asiakkaan pitäisi tavata sinut. Ehdota itse muutamaa aikaa, se toimii psykologian puolesta parhaiten, kuin se että kysyt milloin asiakkaalle sopii. Muutama selkeä vaihtoehto mielummin kuin joskus tai ei koskaan.

Tapaamisen valmistelu

B2B myyntiprosessi koostuu myös tapaamisen valmistelusta. Mieti muistiinpanojasi aiemmilta keskusteluilta ja kerää myyntiargumenttisi vastaamaan niitä. Asiakas on auttanut jo myyjän työtä tajuamattaan sitä.

Vinkki: Käy läpi aiemmissa vaiheissa käytyä keskustelua ja tutki asiakastasi.

Käy aiemmat keskustelut läpi ja pohdi onko asiakas maininnut jo ongelmistaan. Tutki myös asiakkaan toimintaa tarkemmin ja pohdi mitä kaikkea palvelusi voi tuoda heille lisää eli tee kotiläksyt kunnolla. Vastassa on ammattiostajat ja heillä ei ole aikaa epäröintiin, ole varma myyjä ja jos jotain et ymmärrä, ota ylös ja palaa asiakkaalle myöhemmin.

Myyntitapaaminen

Tapaaminen

B2B myyntiprosessi kulminoituu tapaamiseen ja siellä saat yleensä huomattavasti suuremmalla todennäköisyydellä kaupan, kuin aiemmissa vaiheissa. Myynnin kannalta tapaaminen on tärkeää ja siellä kannattaa kertoa yrityksestä sekä kuunnella asiakasta.

Vinkki: Yritä saada tapaamisesta sellainen, että asiakas puhuu enemmän.

Hyvän myyjän tunnistaa siitä, että hän antaa asiakkaan puhua enemmän. Ohjaa kysymyksilläsi keskustelua ja asiakas kertoo itse ongelmistaan ennen kuin ehdit kysyäkkään niistä.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että jos henkilö sanoo kaksi kertaa kyllä, on todennäköisempää että hän sanoo sen jälkeen kysyttyyn kysymykseen kyllä, vaikka alunperin vastaus olisi ollut ei. Kasvotusten myynnissä kannattaa hyödyntää pieniä psykologisia keinoja, mutta tärkeintä on tuoda aito hyöty asiakkaan yritykselle.

Tapaamisen jälkeen

B2B myyntiprosessin seuraava vaihe on tapaamisen jälkeiset hetket. Sovitte kenties palaavanne asiaan tapaamisessa, kyselet lisätietoja ja toimitat niitä asiakkaalle tai lähetät tarjouksen asiakkaalle suoraan. Älä pitkitä tapaamisen jälkeen tapahtuvaa kontaktointia, vaan suorita se mahdollisimman nopeasti luontevan jatkumon edistämiseksi.

Vinkki: Pidä keskusteluyhteys tiiviinä ja luontevana

Asiakkaan yrityksen päätöksentekoprosessi voi olla monivaiheinen, et yleensä saa sitä suoraan selville. Laita tapaamisen jälkeen rento sähköposti, missä vastaat asiakkaan kysymyksiin tai lähetä tarjous.

Jos vastausta ei kuulu, soita muutaman päivän päästä perään ja selvitä mikä mättää. Yrityksen sisällä on voinut tapahtua henkilömuutoksia tai mitä tahansa, mikä hidastaa myyntiprosessia. Kysy miten edetään ja miten myynnin kanssa kannattaa jatkaa.

Tarjous ja sen läpikäynti

B2B myynnissä tarjoukset voivat näyttää todella teknisiltä riippuen toimialasta. Myyntiprosessi on edistynyt jo pitkälle jos ollaan käymässä läpi tarjousta. Tiedustele asiakkaalta onko tarjouksessa kaikki sovitut asiat tai pitääkö siihen tehdä jotain muutoksia vai miksi sitä ei voida vielä allekirjoittaa.

Vinkki: Voit sopia ajan myös tarjouksen läpikäyntiin

Jotkut eivät osaa itse viedä asiaa eteenpäin ja myyntiprossi voi hidastua asiakkaan välinpitämättömyyden vuoksi. Sopikaa myynnin ja yrityksen välille tapaaminen, missä käytte selkeästi läpi tarjouksen sisällön ja kuinka pitkä aika vaaditaan sen läpikäymiseen. Usein tarjouksessa kannattaa pitää tietty voimassaoloaika, mikä antaa tietyt raamit asiakkaalle.

Kaupan päättäminen

Myyntiprosessi ei voi jäädä roikkumaan kyllä tai ei vaiheeseen. B2B myynnissä usein voidaan jäädä kaupan menettämisen pelossa odottelemaan ehkä vastauksia, mutta myyntiprosessin edistymisen kannalta on tärkeää saada kyllä tai ei päätös asiakkaalta.

Vinkki: Saa jonkinlainen päätös. KYLLÄ TAI EI. Ehkä ei ole vastaus.

Yrityksen pitää vastata B2B myyntiprosessin loppuvaiheessa olevaan lopulliseen kyllä tai ei kysymykseen. Tehdäänkö kauppa ja lähdetään viemään myyntiprosessia eteenpäin vai päätetäänkö se ja kysytään miksi se päätettiin. B2B myynnissä arvokasta tietoa on myös syyt, miksi asiakas ei halunnut ostaa. Silloin ei myyjäkään käytä turhaa aikaa enään samanlaisiin ongelmiin asiakkaiden kanssa jatkossa.

Raportointi ja kaupan eteenpäin vienti muille tahoille

B2B myynnin kehittymisen kannalta on ehdottoman tärkeää viedä tieto kaupan edistymisestä eteenpäin. Jos myyntiprosessin vaiheessa kauppa siirtyy toiselle henkilölle, esimerkiksi asiakkuusvastaavalle, helpotat hänen työtään kertomalla kaiken mahdollisen tiedon. Hyvä myyjä tietää myös, että hyvin palvellun yrityksen kautta voi saada lisää kauppaa.

Vinkki: Anna mahdollisimman paljon tietoa muulle organisaatiolle, ehkä saat lisämyyntiä?

Myynnin kehittämiseksi kannattaa antaa eteenpäin tietoa niin paljon kuin sinulla tulee mieleen. Mahdollinen asiakkuusvastaava voi sillä tiedolla lisätä myynnin saamaa tulosta jos lisäpalveluita löytyy kehittämään asiakkaan yrityksen toimintaa. Hyvän myynnin taustalla on aina myyntiprosessin lisäksi myös lisämyynti ja kuinka sitä voi myös myyjä hyödyntää jatkoa ajatellen prosessin kehittämisessä.

Jaa tietoa myyntiprosessin aikana

Käytä asiakkuudenhallintajärjestelmää työkalunasi, se palkitsee myöhemmin

Myyntiprosessi B2B myynnissä voi olla moniosainen ja todella paljon työtä vaativaa. Yhteystietoja voi myynnin varastossa olla paljon ja myyjän on hankala pitää yllä kaikkea tietoa mitä vastaan tulee. Hyvän B2B yrityksen myyjillä on myyntiprosessi jonkinlaisessa asiakkuudenhallintajärjestelmässä ylhäällä.

Järjestelmä ylläpitää myynnin eri prosesseja, kertoo missä vaiheessa prosessi on, miten teet jatkossa ja mihin pitää keskittyä. Monet ohjelmat mahdollistavat automaattiset muistutukset ja työkalut, minkä avulla asiakkuuden saa myyntiprosessiin luontevasti mukaan. Myynnin prosessi voi olla miten hyvä tahansa, mutta maksullisilla työkaluilla myyjä saa niistä enemmän irti.

Älä ole itsekäs - hyödynnä muuta tiimiä myyntiprosessin eri vaiheissa

Hyvän myyjän tunnistaa siitä, että osataan pyytää myös apua. Älä epäröi, vaan pyydä apua työkaveriltasi. Voi olla että toisella myyjällä on ollut samanlainen ongelma ja selvität sen kyselemällä miten hän on raktaissut oman ongelmansa.

Myyntiprosessiin ja sen seuraamiseen menee aikaa, selvitä missä olet mennyt vikaan ja kysele apua muilta. Hyvä myyjä käyttää myös omaa aikaansa vapaalla työnsä kehittämiseen, sillä usein palkkiot ovat korkeita tuloksien avulla, ja siten myös siitä hyötyy itsekin lisää.

Älä viivästytä asioita ylpeyden vuoksi. Näin saat asiakkaaseen paremman kontaktin ja sitten myynti edistyy tehokkaammin. Jos joku takkuaa, kysy heti kollegalta vinkkiä tilanteeseen. Prosessi voi päästä etenemään yksinkertaisella avulla ja sitä kautta myös oma tekemisesi kehittyy asiakkaiden palvelemiseksi nopeasti.

B2B myynnissä myyntiaika on pitkä, mutta pidä aina sanasi ja tee asiat hyvässä tahdissa

Myyntiprosessiin menee aikaa. Joskus tuloksia ei synny ja johto saattaa kysyä missä mättää. Hyvä myyjä dokumentoi kaiken tekemänsä työn ja seuraa sitä säntillisesti. Myyjän tekemän työn perusteella hyvä esimies osaa auttaa myyjän prosessin parantamiseksi ja silloin ei myöskään ole epävarmaa onko työtä tehty ja missä prosessin eri vaiheessa on vielä tekemistä.

Prosessin pituus yrityksessä voi kestää pitkään. Kuinka seuraat omaa sovittua prosessia asiakkuuden saamiseksi, on itsestä kiinni eli pidä aina sanasi ja tee mitä on sovittu. Jos saat vapaat kädet eli päätät miten itse olet asiakkaaseen yhteydessä kokonaisuudessaan, voit esimerkiksi kysyä muilta yrityksen työntekijöiltä mikä on paras ratkaisu tähän. Luo siis oma prosessi, ja vain sitten pääset seuraamaan mitkä kaikki osat on tärkeää myynnin ja ostajan välillä.

Yhteenveto

Vain tiettyä kaavaa seuraamalla myyntiprosessia voidaan kehittää. Myynti voi kehittää omaa tekemistään, kun ongelmakohdat ovat löytyneet. Käy siis myyntiprosessin eri vaiheet läpi, mitä myynti tekee missäkin vaiheessa, kuka auttaa ja ketä, pidä jatkuvia palavereita toiminnan kehittämiseksi tai tee vielä eri asioita kuin aikaisemmin jos muut yrityksesi toimenpiteet eivät toimi.

Myynti on moniosaista, eri ostajan kanssa toimii eri tekniikat ja on tärkeä pitää mielessä muutama tärkeä asia:

Tunne tuotteesi

Myyjä voi osata puhua, mutta jos et tunne tuotettasi, ei asiakas sitten osaa sitä ostaakkaan ja asiakkuuden voi menettää epäpätevyyden vuoksi.

Pidä viestintä selkeänä

Asiakas on tärkeä, katso että myyntiä tekevä henkilö kunnioittaa asiakkaan aikaa ja pitää yhteydenpidon relevanttina.

Älä lopeta prospektointia

Yrityksesi ei kannata jäädä odottelemaan asiakkaita. Jatkuvan prospektoinnin lisäksi yrityksesi kannattaa miettiä miten muuten myyntiä voi edistää esimerkiksi maksullisilla prospektityökaluilla.

Kehitä kuuntelutaitoja

Katso että asiakasta kuunnellaan, nyökyttele tai muuten esitä että ymmärrät mitä asiakas puhuu ja lopuksi varmista että ymmärsit oikein ja olette samalla sivulla.

Tee asiakkaasta tapaamisen keskipiste

Tapaaminen on olemassa juuri sitä varten, että pääset kuulemaan asiakkaan ongelmista. Muovaa esityksesi asiakasta varten, jolloin saat siitä enemmän irti.

Rakenna luottamusta

Vain luottamuksella päihität kilpailijat. Rakenna vankka luottamus, jolloin asiakas luottaa juuri sinuun ja haluaa tehdä asioita kanssasi.

Näytä arvoa

Jotta kauppa saadaan etenemään, tulee asiakkaalle näyttää mitä arvoa yrityksesi tuo heille eikä keskittyä omiin ominaisuuksiinne. Ratkaise olemassa oleva ongelma, jotta asiakas huomaa arvosi.

Tiedä milloin jatkaa matkaa

Tiedä milloin lopettaa. Jos olet tehnyt kaiken myyntiprosessin aikana, eikä mikään etene, unohda siis silloin kyseinen asiakas. Näin käytät aikasi parhaiten, jolloin epämääräiset kontaktoinnit jäävät väliin.

Tee mitä sanot

Jos olet luvannut tapaamisen aikana vastata kysymyksiin, tee se. Älä unohda lupauksiasi ja parannat kauppojesi määrää.

Rakenna asiakassuhde

Tutustu asiakkaaseen ja todista keskustelun aikana, että teet kaikkesi hänen puolestaan. Näin osoitat aitoa kiinnostusta.

Kunnioita asiakkaan aikaa

Älä jaarittele, vaan mene suoraan asiaan. Sovi tapaaminen asiakkaan ehdoilla, älä omillasi.

Palaa asiaan

Kun kauppa on tehty, palaa asiakkaalle hyvän mielen yhteydenotolla ja kiitä kaupoista. On helpompaa myydä vanhalle asiakkaalle jatkossa, kuin uusille.

Kauppa klousaattu ja signeerattu

Tsemppiä myyntiprosessin edistämiseen!

Toivottavasti artikkeli toi inspiraatiota ja motivaatiota myyntiprosesssin edistämiseen.

Kyllä se siitä - pystyt siihen!