B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
B2B-myynti.fi
Myy enemmän ja Paremmin
Enemmän B2B-myynnistä
Lisää kauppaa

Asiakkuudenhallintajärjestelmä ja sen merkitys myynnin kehityksessä

30/8/2022
4 minuuttia

Asiakkuudenhallintajärjestelmien avulla laitat työsi järjestykseen ja pidät kaiken ajan tasalla. Parhaimmillaan myynti kasvaa, koska näet myyntiputken läpinäkyvästi ja pystyt reagoimaan juuri oikealla tavalla asiakkaidesi tarpeisiin.

Järjestelmiä löytyy moneen eri käyttötarkoitukseen, mutta kaikissa on  sama perusidea. Asiakkuuksien hallinta ja niiden kehittäminen.

Kun kaikki asiakkaisiin liittyvät tiedot ovat yhdessä paikassa, tieto liikkuu organisaation sisällä vaivattomammin. Vaikka työkaverisi lähtisi pois firmasta, päästään jatkamaan siitä mihin on jääty, asiakkaan ehdoilla.

Asiakkuudenhallintajärjestelmä eli CRM

Mikä on asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM)?

Mikään ei ole tuhollisempaa myynnille kuin se, että asiakas ja myyjä puhuvat eri kieltä. Asiakkuudenhallintajärjestelmän tarkoituksena on yhdistää sinut ja asiakkaasi, jotta ymmärrätte toisianne paremmin. Parhaimmillaan tunnistat potentiaalisimmat asiakkaat ja saat myynnin uusille urille. Prosessit yksinkertaistuvat ja tehokkuus kasvaa.

Toinen nimitys asiakkuudenhallintajärjestelmästä on CRM-järjestelmä. CRM-järjestelmä auttaa yksittäisten henkilöiden kontaktoinnissa, esimerkiksi asiakkaat, työkaverit tai toimittajat. Työtehtävien väliin voidaan luoda automaatioita tai triggereitä, minkä avulla tärkeät asiat tulee hoidettua.

Järjestys ja selkeys

Järjestelmän avulla tiedät keneen pitää olla seuraavaksi yhteydessä ja missä vaiheessa ostoprosessia asiakkaasi ovat. Voit itse määritellä järjestelmän tavoitteet ja edistää siten myyntiputkea ja asioiden hoitamista juuri suunnitelmien mukaan.

Parempi asiakaskokemus

Asiakaskokemus paranee, kun olet selvillä mitä pitää milloinkin tehdä. Ei enää unohdettuja yhteydenottoja, vaan kaikki tapahtuu ajallaan. Jos asiakkaisiin pitää palata myöhemmässä vaiheessa, löydät kaiken tarvittavan järjestelmästä etkä enää unohtele asioita.

Prosessien automatisointi

Erilaisten manuaalista työtä vaativien toimien automatisointi nopeuttaa työn tekemistä. Varsinkin jos työtäsi on myynti, niin silloin teet toistuvia asioita jokaisen asiakkaan kohdalla. Asiakkaan tietojen lisääminen, sähköpostiviestien lähettäminen, viestien uudelleen lähettäminen ja niin edelleen. Voit säästää arvokasta aikaa, samalla antaen asiakkaille paremman kohtaamisen.

Parhaat asiakkuudenhallintajärjestelmät

Asiakkuuksia on erilaisia ja niin on niiden hallintaan soveltuvia järjestelmiäkin. Paras järjestelmä riippuu tietysti tarpeesta, mutta lähtökohtaisesti joustavimmat ja muokattavissa olevat järjestelmät ovat parempia. Toisaalta muokattavuus lisää kustannuksia ja "out of the box" ratkaisu tulee halvemmaksi.

Jotkut järjestelmät ovat tarkoitettu enemmän myynnin hallintaan ja toiset taas työn seuraamiseen. Tässä kolme suosituinta asiakkuudenhallintajärjestelmää, jotka soveltuvat erityisen hyvin B2B-myyntiin.

Pipedrive: CRM helposti käyttöön pienellekin organisaatiolle

Pipedrive on yksinkertainen ja suosittu CRM, jonka tavoitteena on saada myyjä myymään paremmin. Käyttöjärjestelmä on intuitiivinen ja yksinkertainen. Voit esimerkiksi yhdistää kalenterisi tai sähköpostisi suoraan Pipedriveen ja saat hallittua kaiken yhden sovelluksen avulla. Sovellusintegraatioiden avulla voit yhdistää Pipedriven ulkopuolisiin sovelluksiin, kuten Slackiin tai Zapieriin.

Pipedriven integraatiot ovat melko kevyitä ja toimivat nopeasti kilpailijoihin verrattuna. Sanoisimme, että tästä on hyvä lähteä liikkeelle jos halutaan hyvä CRM pienemmälle organisaatiolle tai mahdollisimman helppokäyttöinen CRM isoonkin taloon.

HubSpot: CRM edistyksellisellä automaatiolla

HubSpot CRM on pitkälle viety asiakkuudenhallintajärjestelmä, jossa on panostettu erityisesti integraatioihin ja helppoon käyttöönottoon. HubSpotilla päästään nopeasti alkuun ja toimintaa on helppo skaalata suureenkin organisaatioon. HubSpot mahdollistaa myös edistyksellisemmän markkinoinnin automaation kuin kilpailijansa, koska HubSpot CRM voidaan laajentaa muihin yhtiön kehittämiin tuotteisiin.

Hubspotin voi ostaa helposti netistä. Se sopii oikeastaan monen kokoluokan ja toimialan yrityksiin, mutta ei ehkä ihan vasta-alkajille hintansa ja toiminnallisuuksiensa puolesta. Siinä voi olla hieman liikaa pienelle yritykselle.

Salesforce: CRM suurelle organisaatiolle

Salesforcen kustomointi on mahdollista toteuttaa käytännössä loputtomilla vaihtoehdoilla. Puhutaankin, että Salesforce on myynnin työkalujen ehdoton ykkönen. Salesforce on toisaalta melko järeä ratkaisu, joka vaatii orgaanisaatiolta paljon opettelua käyttöönoton suhteen. Myös integraatioiden hinnat ovat melko kalliita.

Vaikka Salesforcesta puhutaan ykkösenä, soveltuu se paremmin isoille organisaatioille. Tästä jo itsessään hyvänä esimerkkinä on se, että Salesforcea ei voi ostaa itsenäisesti, vaan sinun täytyy aina ottaa yhteys Salesforce-asiantuntijaan, mikäli haluat sen ostaa.

CRM järjestelmä voi auttaa yksittäistäkin yrittäjää

Kenelle CRM on tarkoitettu?

Yrityksen sisällä hallitaan paljon erilaisia asioita. Jos haluat pitää kiinni aikatauluista, kannattaa jokin CRM olla käytössä - edes muistiinpanojen tasolla. Monet yritykset saattavat ylläpitää tietojaan esimerkiksi Excel-taulukossa, mutta ominaisuuksiltaan se jää hieman simppeliksi. Uudet CRM-järjestelmät on tehty niin helpoksi, että uusi myyjä voi ottaa järjestelmän haltuun hetkessä.

Myyjä

CRM on myyjän paras kaveri. Järjestelmä auttaa uusien liidien syöttämisestä aina kaupan tekoon asti. Pidät selkeästi myyntiputken eri vaiheet ylhäällä ja olet kartalla milloin tärkeitä toimenpiteitä tulee tehdä. Voit hallinnoida työtäsi muistutusten sekä automaatioiden avulla.

Myyntipäällikkö

Pääset tarkastelemaan myyjittäin toteutuneita tavoitteita sekä sovittuja toimenpiteitä. Voit määritellä tavoitteet eri organisaation tasoille ja tarkastella niiden toteutumista. Pääset tutkimaan jopa yksittäisten viestien tasolla asti eri asiakkuuksien etenemistä sekä katsomaan miten myyjät onnistuvat tavoitteissa.

Asiakaspalvelija

Tarkkojen muistiinpanojen avulla voit selvittää asiakaskohtaisesti tarvittavat toimenpiteet. Pääset asiakkaasta riippumatta tarkastelemaan mitä sille asiakkaalle on toteutettu aiemmin ja kirjaamaan omat toimenpiteesi sekä toteuttamaan paremman asiakaskokemuksen.

Markkinoija

Markkinoijan pitää puhua aina asiakkaan kieltä. Myynti- ja markkinointiputken yhdistäminen on varsinkin nykyaikaisessa B2B-myynnissä ehdoton ykkönen. Kun tiedät missä vaiheessa asiakkaat ovat, pystyt iskemään juuri oikeaan tietoisuuden vaiheeseen. Pohtiiko asiakas vaihtoehtoja kilpailutuksen loppuvaiheessa? Linkkaa onnistunut asiakastarina asiakkaallesi ja kauppojen todennäköisyys kasvaa!

Markkinointi hoituu myös CRM avulla

Halvin CRM ei aina ole paras

Halvin CRM-järjestelmä ei ole aina paras. Voit toki käyttää Exceliä asiakkuuksien hallintaan, mutta minkä kustannuksella, jos jotakin ikävää sattuu? Jos missaat tärkeän aikarajan tai unohdat olla asiakkaaseen yhteydessä, menetät pahimmassa tapauksessa ison myyntidiilin ja rahaa. Ilmaiseksi voidaan tehdä pitkään, mutta jossain vaiheessa kannattaa investoida CRM-järjestelmään, kun myynnistä halutaan tehokasta.

Asiakkuudenhallintajärjestelmiä on moneen lähtöön. Halvempi CRM voi erota hinnaltaan muutamalla eurolla kuukaudessa, mutta toiminnallisuuksien puuttumisella voi olla iso merkitys kaupan teon kannalta. Älä valitse järjestelmää pelkän rahan perusteella, vaan tarkastele eri vaihtoehtoja ja tutki mitä järjestelmät pitävät sisällään.

Miksi CRM:llä on väliä?

Järjestelmän ollessa käytössä koko yrityksessä ei ole väliä kuka hoitaa projektia eteenpäin, sillä tieto löytyy kaikkien saatavilta. Kauppoihin liittyvää tiedonkulkua voidaan myös hyödyntää tuleviin diileihin ja oppia miten homma hoidetaan jatkossakin maaliin. Myynti on ennustettavampaa ja eteenpäin katsovaa.

Paremmilla ominaisuuksilla varustettu järjestelmä auttaa sinua tehostamaan myyntiäsi ja liiketoimintaasi. Valitse järjestelmä, minkä tiedät toimivan tarpeidesi perusteella. Monet järjestelmät antavat ilmaisia kokeilujaksoja, minkä aikana voidaan tunnistaa hyvät ja huonot puolet palvelusta.

Kaikkea ei kannata kuitenkaan siirtää järjestelmään samantien. Kokeile sovellusta kokeilujakson ajan ja analysoi paransiko se oikeasti työn tekemistä ja prosesseja. Jos kokeilujakso ei tuottanut tuloksia, voit lopettaa CRM:n käytön saman tien.

Miten voit hyödyntää dataa myyntiprosessin tehostamiseksi?

CRM-järjestelmän avulla voit tarkastella mikä kaupan vaihe laahaa perässä pisimpään. Data on kaiken A ja O digitalisoituvassa maailmassa. Yksinkertaisimpia keinoja on tietenkin tarkastella niitä osioita, mitkä selkeästi menevät hyvin tai huonosti. Voit esimerkiksi tarkastella miksi kaupat on menetetty ja analysoida siihen johtaneita syitä paremmin.

Jos huomaat ensimmäisen yhteydenoton ja toisen yhteydenoton välisen ajan pitenevän, tiedät mitä tehdä.

Jos huomaat, että minuutin puhelusta tulee enemmän kauppaa kuin viiden minuutin puhelusta, tiedät jälleen mitä tehdä.

Pääse eroon pullonkauloista ja hyödynnä CRM-järjestelmää myynnissä. Myynti voi aina kehittyä paremmaksi!

myyntiprosessin tehostaminen CRM-järjestelmällä

Myynti, markkinointi ja tuki yhdessä paikassa

CRM-järjestelmän monipuoliset ominaisuudet mahdollistavat laajempiakin käyttötarkoituksia. Lähetä markkinointikampanjoita, hallitse myyntiputkea tai selvitä asiakkaiden puolesta asioita järjestelmän avulla.

Mahdollisuudet CRM-järjestelmän hyödyntämiseen ovat käytännössä rajattomat, sinun tulee vain selvittää mitä asioita haluatte omassa toiminnassanne kehittää. Yrityksen myynnissä käytetty aika on usein suuri osa työntekijöiden päivää. Miksei yritys vähentäisi ajankäyttöä ja tehostaisi toimintaa?

Onko CRM-järjestelmän käyttö hyödyllistä myös pk-yrityksille?

Vaikka yritys olisi pienempi, kannattaa asiakkuuksia silti hallita järkevästi. Kasvuvaiheessa on tärkeää, ettei suuret kaupat mene ohi. Pohja on myös hyvä rakentaa valmiiksi, ettei olla sormi suussa, kun asiakkuuksia on pilvin pimein. Ison järjestelmän käyttöönotto on aina kalliimpaa, kuin vähitellen rakentaminen.

Voiko CRM-järjestelmän mukauttaa tarpeideni mukaan?

Joustavuus on yksi CRM-järjestelmän tärkeimmistä ehdoista. Mitä paremmin saat muokattua sitä omiin tarpeisiisi, sitä enemmän voit hyödyntää sitä työssäsi. Yhdistä sovelluksia järjestelmään, hae data suoraan tietokannoistasi, soita puhelu sovelluksen avulla ja nauhoita keskustelu. Aina ei edes välttämättä tule ajatelleeksi mitä kaikkea järjestelmän avulla voi hyötyä ja niiden suunnittelu kannattaa pohtia tarkkaan.

Voiko CRM-järjestelmän integroida muiden järjestelmien kanssa?

Melkein kaikki järjestelmät ovat integroitavissa, toki se riippuu millaisia järjestelmiä sinulla on nykyään käytössäsi ja mikä on tarve. Jos myynti ei vaadi suurempia integraatiota, ei niitä välttämättä kannata tehdä ollenkaan.

Miten vertailen vaihtoehtoja ja valitsen minulle parhaan CRM-järjestelmän?

Tärkeintä on varmasti miettiä miten itse hoidat asiakkuuksia sekä tiedustella myyjiltäsi mitkä asiat ovat heille tärkeitä. Selvittämällä ensin itsellesi sekä yrityksellesi tärkeimmät asiat, voit alkaa miettimään mitä muuta voisit saada järjestelmästä irti ja minkä rahan olet valmis maksamaan siitä. Kun organisaation tarpeet ovat selvillä, katso mitä vaihtoehtoja markkinoilla on tarjolla ja valitse sinulle sopiva ratkaisu.